Negocia contra alguien que
no te lo va a poner fácil.
Una simulación que interpreta a la otra parte en serio: con sus propios objetivos, sus límites confidenciales, su alternativa si no hay acuerdo y un repertorio de treinta tácticas que usará contigo sin avisar. Cuando cerréis —o rompáis— te dirá exactamente dónde ganaste y dónde dejaste valor sobre la mesa.
Elige el caso y tu papel
Negociación con cliente, con proveedor o interna. Tú eliges qué lado de la mesa ocupas.
Configura la simulación
Contraparte, evaluador o coach. Cuatro niveles de dureza.
Prepara
Tu briefing confidencial y una hoja para fijar objetivos, MAAN, variables y preguntas.
Negocia y recibe el informe
Puntuación sobre ocho dimensiones, con citas de lo que dijiste, y un plan de acción.
Por qué una simulación y no un compañero de curso
Porque la simulación no se corta, no te conoce, no te va a dejar ganar por cortesía y no se cansa de repetir el mismo caso hasta que te salga bien. Y porque recuerda todo lo que dijiste: el informe final cita tus frases exactas, no impresiones.
Biblioteca de casos
Cada caso tiene dos papeles con objetivos incompatibles y límites confidenciales. Tú ves solo tu mitad; la simulación juega la otra.
Configura la simulación
Tu papel eliges un lado; la simulación juega el otro
Qué quieres que sea la simulación
Dureza
Si es tu primera vez, empieza en 2. El nivel 4 no perdona nada.
Perfil conductual de la simulación
Cada perfil exige una forma distinta de tratarlo. «Oculto» es el mejor ejercicio: deberás identificarlo tú.
Tu briefing confidencial
Esto es lo que sabes tú. La simulación tiene su propia ficha, con sus objetivos y sus límites, y no la vas a ver hasta el informe final. Prepárate antes de entrar: según el marco del curso, el resultado de una negociación se decide en buena medida antes de sentarse.
El caso
Tu papel
Hoja de preparación
Se guarda sola en tu navegador. Nada de esto sale de tu ordenador. Guardado
1 · Mis objetivos por variable óptimo, satisfactorio, mínimo
Sin un mínimo escrito, la contraparte lo encontrará por ti.
| Variable | Óptimo | Satisfactorio | Mínimo |
|---|
2 · Coste e importancia el mapa del toma y daca
Busca lo que a ti te cuesta poco y a ellos les importa mucho. Esa es tu moneda.
| Variable | Me cuesta (1-5) | Me importa (1-5) | Les cuesta (1-5) | Les importa (1-5) |
|---|
3 · MAAN
4 · Posición, intereses, necesidad
5 · Mis preguntas por escrito, como manda el marco
6 · Mi apertura y los tres primeros movimientos
Comprueba antes de entrar: ¿son decrecientes?
El marco de trabajo
La simulación no improvisa: negocia siguiendo el mismo método que se te evalúa a ti. Conocerlo de antemano no te da ventaja — te da criterio.
Los objetivos: óptimo, satisfactorio, mínimo
El óptimo es lo máximo que podrías obtener llevado al extremo. El satisfactorio es lo que realmente quieres. El mínimo es lo que aceptarías sin dejar de estar conforme. Donde los rangos de las dos partes se solapan está la ZOPA, la zona de acuerdo posible. Fuera de ella no hay trato, por bien que negocies.
MAAN: tu alternativa
Tu mejor alternativa a un acuerdo negociado es la única fuente real de poder en la mesa. Quien puede levantarse, manda. Prepara la tuya antes de entrar y dedica parte de la conversación a averiguar la suya: casi nadie lo hace.
Las variables son el corazón
Una negociación de una sola variable es un reparto: lo que gano lo pierdes. Con cuatro o cinco variables aparece el intercambio, porque el coste y la importancia de cada una son distintos para cada parte. Lo barato para ti y valioso para ellos es tu moneda. De ahí la fórmula: si tú… entonces yo…
Concesiones decrecientes
10 → 9 → 8,4 → 8,1. Cada movimiento menor que el anterior, y siempre a cambio de algo. Si concedes el mismo margen dos veces seguidas, acabas de enseñarle a esperar. Y nada está acordado hasta que todo está acordado.
Pregunta y escucha
Dirige la conversación quien mejor pregunta, no quien más habla. Pregunta para averiguar, comprender, construir y concretar. Verifica que has entendido antes de avanzar, resume con las palabras del otro, y aprende a usar el silencio después de una oferta.
Los cuatro perfiles
Rojo: sé breve, firme y céntrate en el resultado. Amarillo: conecta, pero resume y fija plazos. Verde: gánate la confianza y no esperes decisiones rápidas. Azul: ve preparado, con las cifras claras y todo por escrito.
Cómo se te evalúa
Ocho dimensiones, de 1 a 5, y cada nota va acompañada de una cita literal de lo que dijiste.
| Preparación y objetivos | Llegaste con óptimo, satisfactorio y mínimo por variable, o improvisaste. |
| MAAN | Usaste tu alternativa como poder y exploraste la suya. |
| Preguntas y exploración | Pasaste de su posición declarada a su necesidad real. |
| Escucha y autocontrol | Verificaste, resumiste, usaste el silencio, no te descolocaste. |
| Variables y toma y daca | Negociaste en paquete o fuiste cerrando de una en una. |
| Disciplina de concesiones | Decrecientes y siempre a cambio de algo. |
| Tácticas y contratácticas | Detectaste lo que te estaban haciendo y respondiste. |
| Cierre y concreción | Resumiste el paquete completo y pediste confirmación. |